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Amazonの売上が軒並み下がってる？ その原因は何なのか？ 原因を追究してみた

高橋です。

アマゾンのセラーフォーラムを除いてみて気になる質問があったので、今回はそのお題に対して記事を書いていこうと思います。

内容については10月からの売上が軒並み減少して11月、12月とも減少してきているといった内容のもの

正直、アマゾンの検索アルゴリズムやランキングシステムは外部に情報が洩れる事は絶対にないし、ほぼブラックボックスなので、みんな頭を抱えてしまう部分だと思います。

僕のアカウントの場合、むしろ9月からはずっと右肩上がりで売上が増えてきていますが、実は僕も以前に「原因不明の売上減少」を経験した事があります。

当時は「キーワード」や「タイトル」の選定なども、今よりも滅茶苦茶だった為笑、原因を探し出すのにかなり苦労しましたが、なんとか色々な対策を打って「売れない状態」から「売れる状態」に脱却を図る事に成功したのを覚えています。

今回は、そんな「売上低迷状態」から脱出する為に、具体的に何の対策をすれば全く分からない？という方に見てもらいたい内容です。

売上が急減少！！

具体的な理由は一体何？

まず売上が減少してしまう原因には様々な要因が考えられます。

ざっと考えられる項目だけでも

・タイトル・説明文・キーワードの選定

・ライバルセラーの出現による検索率の低下

・ライバルの低価格販売による購入率の低下

・カート獲得率の低下

・店舗評価原点によるカート獲得率の低下

・価格が適正ではない

・商品レビューの評価

等々、とにかく数え上げたらキリがないのですが、とにかく売上が減少する場合は「何かしらの原因」が必ず潜んでいるはずです。

全てを一気にやろうとしても、余計にこんがらがってしまうだけですので、まずは「考えられる範囲」から一つ一つ潰しこみをしていくようにしましょう。

原因１

・タイトル・説明文・キーワードの選定

まずは「商品タイトル・説明文・キーワードの選定」部分からですが、これは文字通りテキスト部分の見直しが主になります。

まず、一番多い間違いとしては「商品タイトル」になんでもかんでも色々なキーワードを詰めすぎている。という間違いです。

こちらの記事でも書いてますが

僅か20日でアマゾンランキング１位 売れるページの作り方

とにかく「商品タイトル」は完結に且つインパクトのあるタイトルにした方が、セッション数は伸びる傾向にあります。

特に「商品タイトル」はA9のSEO部分からも非常に重要な検索比重を占めるし、何より購入者が一目みて「おっ！？」と感じる商品タイトルというのは、それだけでライバルを一歩出し抜く事が可能です。

実は以前購入者から非常に興味深い意見をもらった時があったのですが「タイトルがゴチャゴチャしすぎの商品は買う気が失せる」というクレームをもらった事があります。

それって正しく僕が販売していた商品なんですが、とにかく何でもかんでもタイトルにキーワードを詰め込みすぎていたんですね笑

言われて自分でも見返してみたのですが、確かに「アリが這っている」様な感じで見ていて気持ち悪くなってきたのを覚えています笑

販売前にすでに購入者に対して不快感を与えるというとんでもない商品になっていたんですね笑

なので、商品タイトル」がゴチャゴチャしすぎて、お客さんに伝わりにくい商品になっている場合には、まずはこの部分を簡潔化してみる事をお勧めします。

原因２

・ライバルセラーの出現による検索率の低下

これはオリジナル商品も相乗りもどちらにも言える事ですが、ライバルの増加によって単純に検索率・購買率とも加工するという現象です。

この様な場合に取れる対応策としては「商品レビューを付けてもらう」「価格を下げてランキングを上げる」という方法が最も効果的な方法だと感じています。

僕が今現在販売しているオリジナル商品もライバルの出現で販売数が落ちてしまった商品などがありますが、上記の対策を上手く使ってランキングは常に上位をキープする事に成功しています。

原因３

・ライバルの低価格販売による購入率の低下

これも基本的には原因２と同じ対応になりますが、ライバルがあまりにも価格を下げすぎている場合には無理に追従しなくても大丈夫です。

というのも、アマゾンの場合一定数の購入者は「より価格が安い商品」に流れますが、殆どの購入者はランキングが高く販売実績もある商品ページにたどり着く為、最安値に合わせなくもランキングなどには影響しないからです。

アマゾンを見ていると、たまーに同じ商品なのに「価格が高い商品が高ランキング」で「価格が低いのに低ランク」なんて商品を見た事がないですか？

アマゾンではこういった事はちょくちょく発生するので、僕が今まで経験してきた感じだと、むやみやたらに低価格セラーに価格を合わせなくても、売れる商品は作れると感じています。

原因４

・カート獲得率の低下

この問題は主に「相乗り販売」で起こる現象ですが、カート獲得率が下がると目に見えて解るくらいに売上は激減してしまいます。

正直カート獲得の条件としては

・価格

・販売者のアカウントヘルス

・FBAか自社発送か？

・在庫数がライバルよりも多いか？

この様な条件が、カート取得の条件に密接に関わっているらしいですが、特にこの中でも一番は「価格」と「FBA」の部分になります。

FBAに在庫を補充する事ができれば、それだけでかなりカート取得率は上がりますが、ただしライバルもFBA[セラーの場合は同じ土俵になる為、基本的には「価格」での勝負になります。

この部分は一番わかりやすい部分になるので、とにかく「この頃カートの取得率が下がったな・・・」と感じる場合には、一度価格調整をする事をお勧めします。

原因５

・店舗評価原点によるカート獲得率の低下

カート獲得率には「店舗の評価数」や「アカウントヘルス」も影響を及ぼします。

愚弟的に言うと、「評価がない」「遅延」や「悪い評価」などでアカウントヘルスが70%以下なっている。

といったところですね。

「評価数が少ない又はない」場合や「アカウントヘルスの悪化」の場合、とにかく販売数を稼いで悪い評価を薄めていく必要がありますので、こういった場合であれば「赤字覚悟」でとにかく販売数を稼ぐようにしてください。

赤字になってしまうとげんなりしてしまうと思いますが、とにかく「アカウントヘルス」が正常に回復しない事にはカートの取得率は上がりません。

又、販売数が増えればそれだけ店舗評価をもらえる確率も上がりますので、この様な場合とにかく耐えて販売するように心掛けてください。

原因６

・価格が適正ではない

価格の部分はとにかくダイレクトに購入者心理に働きかけるファクターです。

販売者心理としては「出来るだけ高く販売したい！」というのが、当たり前の心理ですが、ここで気を付けなければいけないのが「ライバルの価格」です。

これは先ほども説明しましたが、相乗りの場合であればライバルの販売価格から自分の価格があまりにも離れすぎている場合であれば「商品が売れる事は」まずありません。

又、オリジナル商品やOEM商品の販売なども同じで、すでに同じような商品を販売しているライバルが存在する場合には、やはりライバルの価格も考えた「価格設定」が必要になってきます。

あるライバルが商品Aを1980円で販売しているのに対して、あなたが同じ商品を2980円で販売したら、購入者はどちらを選ぶでしょうか？

単純に1980円の商品ですよね？

もし自分が販売しようと考えている商品が、すでにライバル販売者がいる場合には、ライバルの商品の販売価格も加味した価格設定を行うようにしてみてください。

原因６

・商品レビューの評価

そして最後に「商品レビュー」になりますが、ここは商品の売上にダイレクトに関わってくる部分です。

購入者の立場になってみればわかりますが、普通に考えれば「レビューが全くない」商品よりも「レビューがたくさん付いている」商品の方が購入しやすいというのは理解できるかと思います。

要するに「商品レビューが多い商品」は単純に売れやすくなるという事ですね。

ただし勘違いをしてほしくないのですが、単純にレビューが付いたから良いという事ではないのであしからず。

現在のアマゾンはステマレビューが大問題になった事もあり、どうやら「レビューの質」や「レビュー評価の比率」も計算しているらしいです。

ですので、より「レビューの質」を重要視する動きが強まった事もあり、これからはより購入者目線の商品レビューの内容が商品の売上だったり、ランキングを左右する様になってきます。

まぁレビュー云々以前に「元から品質が悪い商品」はこれからはどんどんと淘汰されていく時代です。

これからの物販ビジネスは、安価な中国商品にも「品質」が求められる時代に突入しているので、商品選びはしっかりとするように心がけてくださいね＾＾

せっかく作ったオリジナル商品も、品質がクソだったら結局は酷評レビューで売れなくなってしまいますからね。

いかがだったでしょうか？

とりあえず、僕が「売上が減少」した際に見直した事や、修正した点などを踏まえて経験してきた内容を記載してみました。

正直アマゾンの検索、ランキングアルゴリズムはブラックボックスなので、完全には攻略はできませんが、ただ一つだけ言える事は「購入者にとって本当に価値があるモノ」を探しだして販売していく事が、長く物販ビジネスで稼いでいく為の本質だと僕は思っています。

ですので、色々な対策を講じるのは必要な事ですが、まずは今販売している商品が本当に「購入者にとって価値があるモノなのか？」という事を見返す様にいしてみてください。

例えば「自分で一度商品を使ってみるとか」「知り合いに商品を使ってもらって感想を聞くとか」ですね。

僕のコンサルを受けてくれているコンサル生さんの場合、OEMやオリジナル商品の販売の場合、僕が必ず介入して「タイトル」や「画像」「説明文」だったり販売戦略に至るまでしっかりと助言を行うので、一度売れるページを作れる様になると、安定して利益を出せる様になる人が殆どです＾＾

正直面倒臭いと思うかもしれませんが、これからの中国輸入はこういった企業努力をして初めて「安定して大きく稼ぐ」事が可能になるという事は、しっかりと頭に入れておくようにしてくださいね。

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